Vous êtes un agent immobilier ? Que vous soyez spécialisé dans l’immobilier d’entreprise ou l’immobilier classique, il est indispensable pour vous de réussir votre prospection immobilière pour garantir votre succès sur le marché. Découvrez dans cet article comment mener à bien chaque étape de votre prospection.
Choisissez le canal en fonction de votre clientèle cible
Il existe toute une panoplie de techniques de prospection immobilière comme le fait de :
- faire du porte à porte et du tractage : cela consiste à aller à la rencontre des propriétaires d’un bien Immobilier professionnel ou des particuliers et de leur laisser un prospectus de présentation ;
- prospecter par téléphone : cette technique consiste à appeler les propriétaires ;
- envoyer des mails de prospection immobilière qui se présente comme une estimation gratuite ;
- créer une vitrine physique ou un site web pour y mettre toutes les informations, les publicités, etc.
Pour que chaque technique soit efficace, assurez-vous de l’inscrire dans votre stratégie commerciale. C’est pourquoi il est important de définir votre cible et vos objectifs.
Soyez au bon endroit au bon moment
Pour réussir à avoir des clients, assurez de réaliser toutes les actions de prospection immobilière de manière appropriée. Comme la majorité demande du temps, il est important de faire une analyse du bon moment auquel contacter votre prospect. De ce fait, il est aussi recommandé de connaître vos prospects au préalable : leur âge, leur situation familiale, leur activité professionnelle, leurs habitudes, etc. Cela vous permet de déterminer le timing idéal pour les contacter.
Apprenez à anticiper les objections
Que votre prospect accepte de vous accueillir pour écouter vos arguments, c’est une bonne chose, mais ce n’est pas encore la victoire finale. En effet, il peut vous faire savoir que vous n’êtes pas l’agent immobilier idéal pour lui ou que ce n’est pas encore pour lui le bon moment, etc. Dans ce cas, ne baissez pas les bras. Donnez aussi vos arguments de vente que vous avez déjà préparés en amont pour ne pas être pris au dépourvu. Sachez également que le fait d’improviser n’est pas toujours efficace dans ce type de cas.
Identifiez les éventuels écueils et soyez une force de proposition
L’un des conseils de prospection immobilière qui réussit souvent est l’anticipation des barrières que votre prospect pourrait se mettre pour éviter la signature de votre mandat. S’il vous les présente, il vous sera possible de les contourner. Assurez-vous juste d’être bien préparé. Cependant, si jamais il les garde pour lui, il vous sera impossible de proposer des solutions. Par contre, vous pouvez aussi les évoquer à sa place.
Voici un exemple : au moment de vendre sa résidence secondaire, le propriétaire est rebuté par l’impôt sur la plus-value immobilière. C’est à vous de lui expliquer qu’un abattement peut être appliqué en fonction de la durée de la détention. Celui-ci est de 6 % chaque année,au-delà de 5 ans et jusqu’à la 22è année. Vos explications pourront lui faire changer d’avis.